第九十六章 《戒网》

  魏远仁的确搞不懂姚衣在教室里讲的那些话究竟妙在哪里,竟有留下大部分家长并让他们心服口服掏钱报名的魔力。

  但他清楚知道这项技能的价值,不说别的,就说尚洋这两年选出来的金牌讲师,其实教学水平未必比魏远仁、关长军这样的老资格要高明,但他们处理家长咨询的转化率很高,而且管理班级很有一套,随时可以拉一票学生出去单干,所以尚洋管理层才会把他们选为金牌教师,用股份把他们牢牢绑在尚洋的战船上。

  还是那句话,利益最能打动人心。

  姚衣知道魏远仁想要的是什么,所以写了一纸心得。

  没必要藏私,因为本就不是什么了不起的高端技巧。

  首先,要找准出发点。要把家长的咨询,看作销售课程的机会,而不是无偿的答疑解惑。

  其次,要找准客户的痛点。补习课程是产品,付钱的是家长,上课的却是学生,既然产品的购买者与产品的使用者有极大差异,自然不能跟家长聊课程内容,就算说得天花乱坠,家长也未必能听懂。只会做内容,不会抓客户痛点的项目,注定无法成功。

  那么,家长的痛点在哪里呢?

  这是个层次较深的问题,为了让魏远仁看懂自己的解答,姚衣特意在信纸上写了一个小故事。

  故事的开头是南联大校长在新生开学典礼上所说的一句话:现在年轻人学业事业失败的主要原因有两个,晚上下不了机,早上起不了床。

  故事情节很简单,一位销售员尝试说服合租室友改掉晚睡晚起的坏习惯,但始终没有成功,即使室友痛哭流涕真心忏悔,决心要戒掉网瘾,可强制断网几天之后,销售员发现室友竟会在自己睡着之后,偷偷溜到网吧上网。

  销售员对此感到无法理解,认为室友无可救药,从此放任不管。一次偶然的机会,销售员与一位业内知名的前辈聊起这件事,前辈告诉他,作为一个销售,你只看到表面,却没有看到你朋友隐藏在表面之下的痛点,当然无法成功。

  于是销售员回到出租屋,与室友彻夜长谈,这才意识到,室友沉迷游戏是因为他在现实中缺乏成就感,尤其在无所事事的空虚夜晚,躺在床上辗转反侧无法入眠,根本无法抑制游戏的诱惑。

  找出这一痛点后,销售员每天下班后便约上室友出门活动,打球,滑冰,唱歌,看书,总之是没事找事,尽可能在消耗精力的同时,让夜晚变得充实。筋疲力尽后回家,自然倒头就睡,一觉睡到天亮。

  由此,室友不知不觉改掉了晚睡晚起的毛病,销售员也掌握了挖掘客户痛点的技巧,以产品作为客户痛点的解决方案,自然无往不利,轻松大卖。

  这个故事名为《戒网》,姚衣有打算把这个故事写成短篇小说向杂志社投稿,这回写出来当作经典案例,也算是练笔。

  姚衣相信,通过这个故事,魏远仁能理解到招生售课的关键在于抓住家长的痛点,为家长提出解决方案。

  每个家庭各不相同,同时许多家庭又都有相似之处,在单词记忆这一问题上,家长的痛点在于他们能够实际参与到孩子的学习进程之中——比如听写——但却无法看见孩子的进步,或是孩子的进度不如家长的预期。

  有个段子是这么说的,有相关研究表明,最伤害家庭关系的事情就是辅导孩子做作业,尤其是数学作业。这项工作不仅伤害亲子关系,还会伤害夫妻关系,因为95%以上的家长在辅导孩子做作业时,感觉孩子的智力水平不如当年的自己,而100%的夫妻都认为这种退步由对方的基因所导致。

  针对这个痛点,姚衣以家长的角度分析问题,引起共鸣后再提出一个简单粗暴的解决方案:you.can.you.up,你行你上啊。

  事实证明,家长们以为自己行,但其实真不行,当他们发现记忆一组单词都如此困难时,方能体会孩子的痛苦,而后姚衣再将这组精心挑选的单词拆解剖析,让他们了解到单词演绎法的妙用。

  两相对比,差距显著,当爸妈的都盼着孩子好,这下看见了解决单词难题的妙方,自然是迫不及待地付钱报名。

  当然,前来咨询的家长中,有相当一部分文化水平不高,根本听不懂单词演绎法的解构,但他们能看到其他家长的反应,即使半信半疑,也会记下笔记,验证效果后,肯定会赶回来报名。

  总而言之,家长过来咨询,不用费心怎么给他们讲课才能让他们听懂,也不必跟他们讲课程内容怎么怎么好,只需要让他们了解到他们的孩子正在饱受煎熬,而补习课程能将他们拯救与水火之中。只要家长信了,哪怕课程内容一个字没听懂,他们还是会乖乖掏出钱包。

  单词课是如此,语法课作文课更是如此,不仅仅是英语,包括数学、物理、化学等科目都是如此,往远了说,所有产品都是为满足客户需求、解决用户痛点而设计,只不过面对不同的产品和客户,要学会变通。

  变通二字,说起来容易,做起来难,所以姚衣刚才说坐在教室里旁听也听不出个所以然。

  但看完这篇心得,再结合丰富的经验,想必魏远仁能悟出一二。对于他这个层次的教室而言,悟出一二,足以受益终生。

  要是他悟不出来呢?悟不出来更好。以魏远仁这脾性,自己想不明白,也舍不得给别人看,还得回头找姚衣请教,多欠一份人情。

  “魏老师,这么高兴?”

  余伟文端着两盘绿叶菜回来了,见魏远仁笑得眼睛眯成缝,好奇问道:“是不是有什么好玩的事儿啊?”

  魏远仁摇摇头:“没有,我是替你们高兴啊。你知道吗,李校长跟我说,小姚老师这次招生的火热程度都快打破尚洋的记录了,今年的金牌讲师,非小姚莫属啊。”

  “真的?那太好了!这得庆祝!”

  余伟文放下蔬菜,转身跑去拿酒。

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