第三十章 优秀的企业家

  “嗯?”

  “噢?”

  姚起和严文相不约而同地用叹词表达惊讶。

  把普通书签卖出十元的“高价”其实算不了什么,真正高明的销售员能把冰块卖给爱斯基摩人、把雨伞卖给沙漠牧民,但姚衣未曾从事过销售工作,哪来的经验和技巧?

  “就是这种书签。”谷传经将手探进文件夹,取出一枚平平无奇的书签,空白处写有极其漂亮的硬笔书法,铁画银钩共七字:

  【不尽长江滚滚流】

  姚起盯着这句没头没尾的诗文看了半晌,神情复杂地问道:“哪来的?”

  严文相抢在谷传经开口前回答道:“姚总,是我擅作主张,派了两组人暗中保护姚衣。这枚书签,应该是他们买来的。”

  姚起又看了眼书签,笑道:“字写得不错,这么说,姚衣和那小姑娘卖的是书法,而不是书签。”

  谷传经知道姚总的判断并不准确,但不敢明言,只好回道:“我想,录音里应该有姚衣高价卖出书签的诀窍。”

  “噢?”姚起用食指点了点录音笔,“都不是外人,一起听听吧。”

  “是。”谷传经没有迟疑,按下了播放键。

  快进度过一段嘈杂背景音后,小姑娘脆生生的声音响起。

  “请问,你是魔术师吗?诶,不对,这也不像变魔术。唔,那……你是催眠师?”

  接着录音笔传出姚衣的声音。

  “我不是魔术师也不是催眠师,只是以前做过点小生意,知道怎么吸引顾客,怎么让顾客心甘情愿地掏钱包而已。嗯,这叫‘营销’。”

  营销?不知道姚衣用了什么营销手段,能让顾客心甘情愿被宰?严文相不动声色地看了眼姚起,心想姚衣懂得营销也不奇怪,毕竟是姚家的孩子,耳濡目染总会接触到一些寻常人家不懂的商业手段,或者,干脆就是听说过这个名词,胡乱套用而已。

  理性分析,严文相更倾向于后者,毕竟姚衣还是个刚出校门、乳臭未干的孩子。

  但短短五分钟后,严文相彻底扭转了自己的想法。

  仅仅只是卖个书签,姚衣居然用出蹭热度、扩大客户群、为客户营造优越感和概念包装四种营销手段,而且还将四种营销方式完美结合,浓缩在一句简洁明了的宣传语中!

  这手法不可谓不高明,而且,姚衣竟能把自己的营销手段分析得如此透彻,这说明他不是误打误撞,而是真正懂得如何营销,如何包装产品,如何利用客户心理。

  二十岁的年轻人,连自己的心思都想不通透,怎么可能懂得这些!

  更加不可思议的是,根据录音内容来看,姚衣是在眨眼间完成了构思!

  谷传经把严文相的疑惑看在眼里,他不明白城府极深的严助理怎么会露出这样的表情,可看到姚总和严助理都调整坐姿认真倾听,他万万不敢开口提问。

  大段的分析过后,基本都是毫无营养的对话,在姚起的示意下,谷传经一再按下快进键,直到录音结束。

  “姚总,这是昨晚的全部录音。”谷传经放下录音笔,小声道,“之后姚衣回了住处,我们的人没有继续跟进。”

  “嗯。”姚起以微不可查的幅度点了点头,脸上没什么表情变化,但右手做了个不常做的动作,他摸了摸自己的鼻子。

  捕捉到姚总这个动作后,严文相赶紧取出烟盒火机,双手奉上。

  姚衣取出三根香烟,给严文相和谷传经各抛了一支,三个男人轮流点着香烟,吞云吐雾。

  “这是昨晚的录音?今天呢?姚衣去做了什么?”姚起抽了两口便放下还剩大半的香烟,见谷传经没有回应,和声乐色地把问题重复了一遍,“小谷,姚衣今天做了什么?”

  想到自己在跟姚总一起抽烟,谷传经激动得耳后根发红,满脑子想着明天要怎么跟同事朋友吹嘘,竟没有第一时间回应,醒过神后连忙答道:“白天应该是去参加面试了,现在应该在书店门口摆摊卖书签,我安排了几个人在姚衣附近摆摊,主要是为了保护姚衣的安全。”

  “有录音吗?”

  “录音……”谷传经摇摇头又点点头,“他们明天会把录音笔送来。”

  严文相知道姚总日理万机,不可能每天晚上都抽空来听录音,于是说道:“不用等明天,让你的人做个现场直播吧。”

  谷传经有些犯愁,派去保护姚衣的两组人,只接受过保镖特训,既不是高级别的商业间谍,也没有配备专业监听设备,要搞现场直播,难度不小。

  可是集团最高领导当面,谷传经有一百个胆子也不敢跟顶头上司抬杠,只能咬牙答应。

  二十分钟后,谷传经搬来的播放设备传出清晰的声音。

  ……

  “同样一碗阳春面,摆在路边摊最多卖三元,摆在五星级大酒店里少说也要三十起步,为什么价格差距这么大,人们却觉得理所当然?难道五星级大酒店里的阳春面,要比路边摊的阳春面好吃十倍?”

  ……

  “对书签做环境包装,关键不是店面,是平台。店面要自己开,不光麻烦,还有风险,而平台,可以借用现成的。”

  ……

  “要借用平台,得先想明白怎么让平台获利,如果不能让书店受益,书店老板凭什么要帮咱们呢?反之,如果能让书店受益,他又为什么要拒绝呢?”

  ……

  “在消费者眼中,赠品的价值永远等于标价而非成本,在他们看来,买一样物有所值的商品,能得到标价相近的赠品,就是赚了便宜。”

  ……

  听到姚衣先后谈到限量供应、环境包装和借用平台,再听到姚衣分析消费者看待赠品的心理和他用于借用“百香书屋”这一平台的捆绑策略,严文相的心情从疑惑逐渐转变为震惊,但表情始终不变,因为姚衣的妖孽表现已让他感到麻木。

  “第一天卖书签,就会利用营销手段,第二天再卖书签,就想到了打造品牌和借助平台先人一步。”姚起说着,站起身走到落地窗前踱了几步,而后开怀大笑,“我儿子,一定会是个优秀的企业家!”

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