第九章 小生意而已

  短发女士和中学生离开后,陆陆续续又有几位顾客主动上门“挨宰”,其中有的是刚在百香书屋买了书的顾客,也有的就是单纯路过,他们彼此之间有不小差异,可站在摊位前的表现却是惊人的一致。

  提出要求,询问价格,掏钱付账,然后收宝贝似的放好书签,开开心心地离去。

  居然没有一个人产生误会!

  居然都知道这是DIY书签!

  而且!

  居然都不还价!!

  十元一枚的纸质书签,他们不觉得贵吗!

  小姑娘绞尽脑汁也想不出究竟是怎么回事,要不是来送钱的顾客实在太多,提出的制作要求又各不相同,她都要怀疑这是旁边那高个子男人请来的群众演员了。

  “那个。”小姑娘重新打量姚衣一番,目光中饱含敬佩与不解,“请问,你是魔术师吗?诶,不对,这也不像变魔术。唔,那……你是催眠师?”

  催眠师?

  哦,对,这几年与催眠师有关的电影、小说和伪纪录片大行其道,以至于许多不具备专业知识的普通人对催眠师这个职业产生误解。

  在这个时代的许多人眼中,催眠师往往代表着神秘和邪恶,他们动一动手指,眨一眨眼睛,就能操控别人的心神,还有抹除记忆、植入概念、创造人格等各种神通。

  其实催眠师哪有这些超能力?此时的催眠师神话,与当年的气功热一般无二,都是想象力的造物,以后还会出现诸如“一闻就丧失心智的迷魂药”、“发射电波控制大脑的脑控”之类的以讹传讹的可笑传说。

  想到这儿,姚衣哭笑不得,小姑娘估计觉得只有催眠师才能操控路人心智,让他们心甘情愿地被宰吧,她却不知道,擅长营销的商家也有这种“超能力”。

  “我不是魔术师也不是催眠师,只是以前做过点小生意,知道怎么吸引顾客,怎么让顾客心甘情愿地掏钱包而已。”姚衣心情不错,话也变多了,“嗯,这叫‘营销’。”

  小姑娘变了脸色,急促问道:“营销是什么?它跟传销是什么关系?”

  “……”

  这一刻,姚衣觉得他戴不了帽子,因为这小姑娘真让人头大。

  沉默半晌,姚衣沉声道:“市场营销,指的发现、挖掘市场和消费者的需求,从整体层面营造产品形态,以特定手段推广、传播和销售产品,激发顾客的消费欲望。”

  小姑娘一本正经地点头:“哦哦!”

  “听懂了?”

  小姑娘一本正经地摇头:“每个字都懂,放一起就不懂了。”

  姚衣发出无声的叹息,说道:“摊位还是这个摊位,桌上东西也是一成不变,要说前后有何变化,就是折叠桌前摆了这张速写板,你想知道为什么?答案就写在速写纸上。”

  “哦哦!”小姑娘指着斜靠在折叠桌前的速写板,小心翼翼地问,“我能看看吗?”

  “当然。”姚衣啼笑皆非,做了个请便的手势。

  小姑娘伸手拿起速写板翻转过来一看,只见纸上写着一排极其飘逸但又不难认出的好字:独一无二的专属书签,送给你和TA(可定制图画及文字)。

  就这?

  小姑娘揉揉眼睛,确认自己没眼花后,她更加不敢置信。

  这句话看起来很普通啊,也就字好看,哪来的魔力,能让顾客甘当肥羊,伸头挨宰?

  姚衣有找她合作的意向,于是主动开口,打算为她解惑:“是不是觉得这两句话很普通?”

  小姑娘飞快摇头,迟疑了一下,心虚地点了点头。

  “想知道原因?”姚衣笑得有点坏。

  这回小姑娘用力点头毫不犹豫。

  “首先,DIY是时下热词,但还有不少人不知道DIY是什么意思,所以呢,要想扩大宣传作用争取更多潜在客户,就要用似是而非的说法,知道DIY的人一看到这句话就会联想到DIY,不知道的人看了这句话,也知道咱们卖的是定制书签。”

  姚衣双手抱胸,侃侃而谈。

  “其次,独一无二和专属这两个词都为客户营造了优越感,书店里的书签未必很丑,但都千篇一律,烂大街的东西就不是好东西,相反,根据自己想法制作、专属于自己的书签不仅具备独特性,让客户享受优越感,还具备收藏性。”

  “比如请你画三只小猪的女士,很可能有两个知心好友,三个人用三个书签,小黑猪小白猪小粉猪很可能是她们彼此使用的昵称,具备了收藏价值的物品,其价值本身就不能再局限于成本造价,那么价格上涨也不会让顾客无法接受。”

  “在看这个‘送’字,为什么我没有写‘为你打造独一无二的专属书签’呢?因为书签的使用价值有限,要想把产品卖的好,必须先把它包装的好,这个‘送’字给了顾客一个暗示,一个提醒,这种新奇的DIY书签,是可以当作礼物送人的,这样一来,即使是自己没买书、不看书的人,也会有购买意向,于是我们又进一步扩大了客户群。”

  “最后,还是概念包装,既然是拿来送人的小礼品,十元一枚怎么能算贵呢?跟精品店里那些小礼品比起来,DIY书签既便宜又有新意,买个新鲜博人一笑也好,谁还拿不出十几块钱呢?要是开价一元两元,顾客反而会觉得我们的书签太廉价,太低端,谁会拿一两块钱的东西拿去送人?一旦产生这样的想法,很可能就不会再次购买了。”

  “而像现在这样,给出一个精致的包装,报出一个符合顾客心理预期的价格,再搭配富有创意且质量让人满意的产品,等到顾客送出第一枚书签看到接受礼物的人脸上出现笑容后,他们还会再来购买我们的书签。”

  “回头客的重要性绝不仅仅在于简单的扩大营收,还能凝聚口碑,有了口碑,你的DIY书签就有了特殊性,到时你可以联系供货商,在书签上加印一些特殊符号,形成品牌效应,再往后,就算有人模仿你的定制书签,也不会在短时间内对你造成太大冲击。”

  一口气做完分析,姚衣打了个响指,冲小姑娘笑了笑。

  “好、好厉害!而且我居然全都听懂了诶!”小姑娘仰着头,眼里好像要冒出小星星,“你,真的是做小生意的吗?”

  她在“小”字上加了重音。

  “嗯,小生意。”

  姚衣微微颔首,风轻云淡。

  生意真的不大,单位百亿而已。

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